Что делать, когда переговоры заходят в тупик: разбор стратегий BATNA и ZOPA

Иногда переговоры не складываются так, как хотелось бы. Клиент говорит, что бюджета больше нет, а вы не готовы работать по низкой цене.  

Неловкая пауза. Никто не хочет уступать.

Что делать? Рисковать и соглашаться? Вставать и уходить? Как провести сделку и при этом остаться в выгодном положении, не теряя ни лицо, ни ресурс?

Ответ — в двух стратегических инструментах переговорщика: BATNA и ZOPA. Давайте разберём, что это, когда и как использовать.

BATNA — ваш план Б, когда сделка невыгодна

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — это ваша лучшая альтернатива, если договориться не получится. Проще говоря: что вы будете делать, если переговоры провалятся?

Пример:  

• Вы — дизайнер, заказчик предлагает $400 за проект, но вы знаете, что другой клиент уже согласен на $500.  
• Значит, ваша BATNA — взять второй проект.  
• А $400 — хуже вашей BATNA, поэтому вы спокойно отказываетесь от сделки.

📌 Когда использовать BATNA:

• Переговоры зашли в тупик.
• Собеседник настаивает на невыгодных условиях.
• Вы не хотите торговаться вслепую.
• Вы не хотите соглашаться «просто чтобы не потерять клиента».

Чем сильнее ваша BATNA, тем сильнее ваша позиция. Вы ведёте переговоры с уверенностью, потому что у вас есть альтернатива.

ZOPA — найти то, где можно договориться

ZOPA (Zone of Possible Agreement) — это зона возможного соглашения (ЗВС): диапазон, в котором обе стороны могут остаться довольны.

Пример:  

• Продавец квартиры обозначил стоимость $110,000, но хочет минимум $100,000 — это его психологический минимум.
• Покупатель готов заплатить до $115,000 — его психологический максимум.
• ZOPA здесь — $100,000–$115,000.
• Значит, есть смысл торговаться и искать компромисс.

📌 Когда использовать ZOPA:

• Есть желание договориться.
• Позиции сторон пока не совпадают, но не критично.
• Есть пространство для обсуждения и уступок.
• Вы хотите найти решение, выгодное всем.

Если BATNA — это ваша страховка, то ZOPA — это ваша возможность. Где есть ZOPA — там можно построить сделку.

🔄 Как работают вместе: пример переговоров

Вы — маркетолог.  

Клиент хочет весь проект за $700.  

Вы хотите $1000, но знаете, что другой проект даст вам $850 (это ваша BATNA).

— Если клиент готов подняться хотя бы до $850 — ZOPA существует ($850–$1000).  

— Если клиент упирается в $700 — ZOPA нет, и вы идёте к своей BATNA ($850).

⚖️ Что выбрать — BATNA или ZOPA?

🛠️ Как подготовиться к переговорам: 3 шага

1. Определите свою BATNA. Что вы будете делать, если не договоритесь? Есть ли у вас другие варианты?

2. Поймите минимумы и максимумы другой стороны.  Попробуйте оценить, что важно им, где они могут уступить.

3. Ищите ZOPA.  Где ваши интересы совпадают? Какой диапазон приемлем для обеих сторон?

Переговоры — это не перетягивание каната и не игра на выживание, где побеждает самый настойчивый. Это процесс, в котором важно уметь слушать собеседника, понимать его интересы, но не забывать и о своей выгоде.

Чтобы не потеряться в потоке аргументов и уступок, держите в голове две вещи:

• BATNA — ваш запасной выход, если договор не сложится.
• ZOPA — ваш ориентир, где возможен компромисс.

Деловая коммуникация

Большинство профессий связано с общением и переговорами. А для некоторых сфер навык деловой коммуникации — самый приоритетный. Речь сотрудников напрямую влияет на успех переговоров, авторитет компании и ее финансовые показатели. Корпоративное обучение ораторскому искусству поможет вашей команде придать большую убедительность, статусность и ценность в бизнес-среде.

Закажите консультацию

Совершенствуйте ваши навыки деловой коммуникации в тренинговом центре КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Наша программа поможет вам уверенно работать с проблемными клиентами, отстаивать свою позицию на переговорах и эффективно отрабатывать возражения. Мы докажем вам, что увеличение продаж, снижение текучести кадров и улучшение лояльности клиентов — это реальные результаты, достижимые в короткие сроки.