Как вести переговоры

Деловая коммуникация — это основа любого бизнеса. Она помогает выстраивать отношения в команде, общаться с клиентами, а главное — находить и укреплять полезные связи.  

Переговоры — ключевой инструмент в этом процессе. Это не просто разговор, а способ договориться, решить проблему или заключить выгодную сделку. И чтобы переговоры прошли успешно, к ним нужно подготовиться.  

Виды переговоров и правила подготовки 

Переговоры с партнерами

Переговоры с партнерами – это общение на равных. Отталкивайтесь от мысли, что изначально вы находитесь в одинаковых условиях. Это избавит от волнения и ослабит напряжение.

О чем еще нужно помнить, чтобы всё прошло успешно:

• избегайте намеков, двусмысленности и мелкого шрифта со звездочками, если заключаете письменное соглашение;
• рассказывайте открыто и прямо о своем продукте или бизнесе, словно общаетесь с другом;
• соблюдайте субординацию, даже если партнер младше вас или сам переходит на «ты», исключение – оговоренный переход на «ты» с сохранением уважения и дистанции;
• обратите внимание на ценности оппонента, по ним можно судить о том, как он привык вести бизнес, и подходит ли это вам.

Уточнение по последнему пункту: спросите прямо о предпочтительных методах работы и способах достижения целей. Узнайте, что партнер ценит больше всего в деловых отношениях.

Не забывайте о том, что в деловой среде каждое слово и действие формируют вашу репутацию. Если в какой-то момент вы дадите волю эмоциям или будете вести себя снисходительно или давить авторитетом, то вам вряд ли удастся заключить сделку, а слухи о том, что с вами лучше не связываться, дойдут до всех потенциальных партнеров.

Обратите внимание‼️ Если заключаете партнерское соглашение с друзьями и хорошими знакомыми, то следите за сохранением объективности и непредвзятости с обеих сторон.

Переговоры с инвесторами

Если при переговорах с партнером вы стартуете с равных позиций, то, общаясь с инвестором, вы оказываетесь в менее выгодном положении. У него есть ресурс, который вам необходим, – деньги. А вот нужен ли инвестору ваш продукт?

О чем нужно помнить при переговорах с инвесторами:

• объективно расскажите о плюсах и минусах проектах, победах и неудачах, с которыми уже пришлось столкнуться;
• замените заезженное «лучший и перспективный» конкретными цифрами и фактами, например, познакомьте инвестора с динамикой спроса на ваш товар;
• говорите всё как есть, каждое ваше слово будет проверено инвестором;
• расскажите о себе в сравнении с конкурентами: что есть у вас из того, чего нет у них.

Не «топите» конкурентов и не идеализируйте свой бизнес. И то и другое демонстрирует вашу неготовность к здоровой конкуренции и деловую незрелость. Лучше, наоборот, скажите, на кого из конкурентов вы ровняетесь.

И еще кое-что: приготовьте максимум наглядного материала. Письменное описание проекта и условия инвестирования, бизнес-план, копии расчетов и отчеты по исследованиям и опросам, смета и прочее – всё, что поможет вам заполучить внимание и деньги инвестора через аргументы и факты.

Важно‼️ Не угодничайте перед инвесторами. Они серьезные люди, которые сотрудничают с теми предпринимателями, которые уважают себя.

Переговоры с клиентами

В этой ситуации вы оказываетесь в более выигрышном положении. Правда, нужно не только привлечь внимание клиента, но и удержать его, а также довести до целевого действия. Для этого вы должны уметь работать с возражениями и быть готовыми презентовать свой продукт. Расслабляться нельзя.

Что поможет успешно провести переговоры: понимание проблем клиента. Не рассказывайте о том, какой ваш продукт шикарный. Расскажите в цифрах и примерах, какие проблемы клиента он решит и как он это сделает. Помогите оппоненту представить новую жизнь, ключ от которой вы готовы ему дать – нужно всего лишь заключить с вами сделку.

Важно‼️ Каждую минуту думайте не о себе, а о клиенте. Смотрите на мир его глазами.

Ключевые моменты для успешных переговоров

1. Изучите оппонента  

Соберите информацию об оппоненте: отзывы, публикации, проекты, историю компании. Используйте поисковики, форумы, соцсети, спрашивайте у коллег. Придите раньше, изучите обстановку, пообщайтесь с сотрудниками, чтобы понять стиль общения и атмосферу. Определите, что влияет на решения оппонента: факторы согласия и отказа.

2. Определите цель  

Продумайте идеальный, допустимый и недопустимый исход переговоров. Не поддавайтесь на эмоции, держите цель в голове (контракт, продажа, соглашение).

3. Знайте свой продукт 

Изучите продукт досконально, чтобы отвечать на возражения и предлагать уступки с минимальными потерями.

4. Подберите подходящий стиль  

Одежда должна соответствовать контексту встречи: деловой костюм или спортивный стиль. Следите за опрятностью. Всё (одежда, аксессуары) должно сочетаться.

5. Мыслите позитивно 

Будьте уверены в себе, ищите точки соприкосновения с оппонентом, рассматривайте вопросы с разных сторон.

6. Будьте готовы к любому исходу  

Продумайте сценарии: победа, поражение, взаимные уступки. Адаптируйтесь к оппоненту. Если он настроен негативно, изложите позицию и уйдите.

7. Говорите по существу  

Представьтесь, обозначьте цель, предложите выгоды, работайте с возражениями. Поддерживайте идею взаимной выгоды, уважайте время.

8. Записывайте договоренности

Делайте заметки, чтобы избежать недопонимания. В конце обсудите записи с оппонентом. Возьмите ручку, ежедневник, визитки, документы, воду. Отключите звук телефона.

9. Задавайте правильные вопросы

Уточняйте детали, чтобы понять оппонента: «Почему это важно?», «Если я сделаю это, вы согласитесь?». Избегайте личных и пустых вопросов.

10. Залог успеха  

Качественная подготовка, четкая цель, позитивный настрой, саморегуляция. Не забывайте о пунктуальности, улыбке, приветствии и рукопожатии.

Если вы хотите узнать секреты того, как вести переговоры, развить коммуникативные навыки и эмоциональный интеллект, улучшить дикцию, освоить техники влияния и убеждения, то тренинговый центр «КОРОЛЬ ГОВОРИТ!» готов в этом помочь. Записывайтесь на наши онлайн-курсы и очные занятия.

Деловая коммуникация

Большинство профессий связано с общением и переговорами. А для некоторых сфер навык деловой коммуникации — самый приоритетный. Речь сотрудников напрямую влияет на успех переговоров, авторитет компании и ее финансовые показатели. Корпоративное обучение ораторскому искусству поможет вашей команде придать большую убедительность, статусность и ценность в бизнес-среде.

Закажите консультацию

Совершенствуйте ваши навыки деловой коммуникации в тренинговом центре КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Наша программа поможет вам уверенно работать с проблемными клиентами, отстаивать свою позицию на переговорах и эффективно отрабатывать возражения. Мы докажем вам, что увеличение продаж, снижение текучести кадров и улучшение лояльности клиентов — это реальные результаты, достижимые в короткие сроки.